Sourcing d'entreprises : guide complet pour search funds et repreneurs

Pourquoi le sourcing d’entreprises est votre avantage décisif#

Le marché français offre une profondeur rarement exploitée : 5,5 millions d’entreprises économiquement actives en 2022, dont un cœur de cible constitué d’environ 159 000 PME (hors microentreprises). Pourtant, la découverte d’opportunités réellement cessibles et de qualité reste difficile : asymétrie d’information, dirigeants absorbés par l’opérationnel, dossiers « sur-achetés » via les mêmes canaux. Votre enjeu n’est pas la quantité de cibles, mais la précision et la capacité d’accès.

Deux dynamiques renforcent l’intérêt d’un sourcing rigoureux : (1) la démographie des dirigeants et le renouvellement capitalistique, avec environ 37 000 transmissions en 2024 selon la DGE ; (2) la professionnalisation des search funds, avec 59 nouveaux fonds internationaux créés et 31 acquisitions réalisées en 2023 (hors Amérique du Nord). En clair : il y a des vendeurs, il y a plus de concurrents, et la prime revient à ceux qui industrialisent l’origination.

Définir une thèse claire (sans vous enfermer)#

Votre thèse d’investissement focalise votre énergie et crédibilise vos approches. Elle tient en quatre briques :

Secteur : utilisez la NAF (nomenclature d’activités française) pour cadrer le périmètre. La NAF est une nomenclature statistique alignée sur la NACE européenne ; elle sert à classer l’activité (code APE), mais n’a pas de valeur juridique et peut être imprécise au niveau de l’entreprise. Servez-vous-en comme filet de départ, pas comme cage.
Taille : ciblez typiquement les entreprises de 10 à 249 salariés (PME), cœur du M&A small cap et terrain privilégié des search funds et repreneurs individuels.
Géographie : harmonisez critères logistiques (temps d’accès), bassin d’emploi et densité clients/fournisseurs, en assumant les zones blanches d’intermédiation (où la prospection directe performe mieux).
Économie de l’activité : marges, récurrence, concentration clients, capex, intensité réglementaire.

Point d’attention : la NAF 2025 arrive (entrée en vigueur statistique à partir de 2027 pour les codes APE). Anticipez les glissements de périmètre lors des extractions

Cartographier l’univers des cibles : les sources qui comptent vraiment#

Un bon sourcing combine open data, registres, signaux juridiques, intermédiaires et terrain. Voici ce qui fonctionne en France :

Socles de données (identité & structure)

SIRENE (INSEE) : référentiel d’identité entreprises/établissements (open data, API). Utile pour listes massives filtrées par APE, tranche d’effectifs, localisation. Le portail annonce ~40 M d’établissements (≈15 M actifs).
RNE (INPI) : registre unique depuis le 1ᵉʳ janvier 2023, centralise les informations d’immatriculation. À utiliser pour valider la situation administrative et suivre les changements statutaires.

Signaux juridiques & opérations

BODACC : publications officielles (cessions de fonds, transmissions, fusions, procédures, etc.), requêtables en ligne et via API. Indispensable pour repérer des intentions de transmission et cartographier les intermédiaires récurrents.

Prudence sur la qualité

Le RNE a connu des failles (inscriptions fantaisistes en 2023). Traduction pratique : croisez systématiquement SIRENE, RNE, BODACC et sources privées pour fiabiliser vos listes avant d’engager. (Le Monde.fr)

Intermédiation & deal flow « visible »

Plateformes & réseaux : Chambres de commerce (Transentreprise), marketplaces de cession (ex. spécialisées), avocats M&A, experts-comptables, banques pro. Avantage : accès rapide à des dossiers prêts. Limites : concurrence élevée, process standardisés.
Terrain & écosystèmes : fédérations professionnelles, salons, clusters régionaux. Idéal pour forger des origines off-market.

Construire un système d’origination (et non une campagne)#

Le sourcing d’entreprises performant est itératif et outillé. Cadrez-le comme un système :

1) Données & normalisation

Étendez SIRENE avec attributs sectoriels (NAF hiérarchisé), signaux dynamiques (changements RNE, annonces BODACC) et métadonnées go-to-market (site web, stack numérique, présence export).
Dédupliquez par SIREN/SIRET, géocodez, et normalisez les raisons sociales (variantes).

2) Qualification

Définissez des règles de scoring : taille (tranche d’effectifs INSEE), concentration clients, barrière à l’entrée, exposition réglementaire, dépendance dirigeant-propriétaire.

3) Prospection

Directe : email/téléphone/LinkedIn au dirigeant-propriétaire.
Via relais : cabinets comptables, avocats, banques pro, notaires ; proposez une valeur claire (certitudes de financement, calendrier, confidentialité).

4) Traçabilité & boucle d’apprentissage

CRM « projets » (notamment si vous êtes un search fund mono-acquéreur) : historisez scripts, objections, raisons de refus, délais, intermédiaires récurrents.
IA utile : résumer sites web, classer des descriptions produits/services, extraire des signaux (sans surpromettre). Fait du marché : en 2024, 10 % des entreprises françaises de 10+ salariés déclaraient utiliser au moins une technologie d’IA ; l’IA sert surtout à prioriser et gagner du temps, pas à remplacer l’échange propriétaire.

Prospection directe : accéder au dirigeant sans brûler votre chance#

Le cadre légal compte. En B2B, l’email de prospection peut se fonder sur l’intérêt légitime si l’objet est en rapport avec la fonction du contact, avec information et moyen d’opposition simple (lien de désinscription). Évitez le marketing générique ; ciblez le dirigeant concerné et justifiez l’intérêt.

Structure d’un premier message qui obtient un rendez-vous

Objet : clair, sobre (« Projet de transmission discrète » / « Reprise de [activité] : échange exploratoire »).
Accroche contextualisée : 1–2 phrases prouvant que vous avez lu l’entreprise (produits, ancrage local, actualité BODACC).
Pourquoi vous / pourquoi maintenant : thèse, horizon, sérieux du financement.
Demande modeste : 20–30 min de visio, confidentialité, sans engagement.
Signature crédible : site minimaliste, références d’investisseurs (pour un search fund), disponibilité.

À éviter : copier-coller massif, jargon d’investisseur, « checklist LOI » dès le premier contact, pièces jointes lourdes, promesses vagues.

Travailler avec les intermédiaires (sans subir la concurrence)#

Banques pro, avocats, experts-comptables, notaires, plateformes de cession et réseaux consulaires filtrent une partie du deal flow. Votre objectif : devenir un repreneur facile à faire réussir.

Clarté du besoin : mandat sectoriel, géographique, fourchette de taille, critères rédhibitoires (clients publics > X %, dépendance produit, etc.).
Fiabilité d’exécution : preuves de fonds/financement, calendrier process, réactivité sur Q&A.
Positionnement : repreneur industriel (intégration), continuité familiale, recherche de transmission progressive.

Repères utiles : le volume de transmissions est reparti à la hausse post-crise pour atteindre ~37 000 en 2024. Les bons dossiers sont compétitifs ; votre vitesse et votre préparation comptent plus que la surenchère de prix.

Qualification rapide : passer de la longue liste aux dossiers prioritaires#

La qualification n’est pas une « mini-due-diligence ». C’est un filtre sur quelques variables critiques :

Qualité du chiffre d’affaires : récurrence, diversification clients, pouvoir de prix.
Dépendance au dirigeant : présence d’un n°2 crédible, processus documentés.
Rotation du BFR & capex : capacité d’autofinancement et de service de la dette.
Risque réglementaire : agréments, certifications, exposition sécurité/environnement.
Signal « transmission » : âge du dirigeant, annonces BODACC, échanges avec conseils locaux. (Plus de dirigeants seniors dans les PME, enjeu récurrent de compétitivité et de continuité.)

Mini-cas chiffré (point de départ marché & modèle)

Contexte France : base large (5,5 M d’entreprises actives), cœur de cible ~159 000 PME. Un repreneur qui segmente finement (NAF + géographie + taille) réduit rapidement l’univers adressable à un périmètre gérable et exploitable en prospection directe + relais.
Contexte search funds : la classe d’actifs se structure hors Amérique du Nord (59 nouveaux fonds, 31 acquisitions en 2023). Traduction opérationnelle : les vendeurs reçoivent plus de sollicitations « type MBA ». Différenciez-vous par l’écoute, la discrétion et la maîtrise opérationnelle (plan de 100 jours réaliste plutôt que pitch de croissance).

Processus de bout en bout : de l’idée à la LOI en limitant le bruit#

Étapes clés (et livrables attendus)

Cadrage : thèse (2 pages), critères prioritaires, no-go.
Cartographie : extraction SIRENE (filtres APE, effectifs, département), enrichissements (site, BODACC).
Scoring : top 20 % à contacter (justification écrite par cible).
Approche : séquence courte (email + téléphone), script propriétaire adapté. Respect CNIL (information, opt-out, pertinence B2B).
Qualification : 30–45 min d’échange ; demandez 3 pièces (P&L simplifié, top clients, organigramme).
Pré-analyse : faisabilité financement (banque/Bpifrance), premiers risques.
Intention : non-binding terms (fenêtre de valorisation, période d’exclusivité, calendrier), NDA puis data-room.

Écueils fréquents

Trop d’outils, pas assez de rituels (revue hebdo pipeline, décisions go/no-go écrites).
Sous-estimer l’effort relationnel côté cédant (temps, respect du tempo, pédagogie sur le process).
Confondre infomédiation et opportunité : tout dossier visible n’est pas achetable à des conditions soutenables.

Comparatif synthétique des canaux d’origination#

Canal	Accès	Coût direct	Contrôle sur la qualité	Concurrence acheteurs	Délai typique	Quand l’utiliser
Prospection directe (email/tel/terrain)	Dirigeant	Faible	Élevé (vous choisissez)	Faible à modéré	Moyen	Construire deal flow off-market, conversations précoces
Réseaux de conseils (EC, avocats, banques pro, notaires)	Intermédiaires	Modéré	Élevé si ciblé	Modéré	Court	Accès à dossiers « présélectionnés », crédibilisation
Plateformes/CCI (ex. Transentreprise)	Publique	Variable	Moyen	Élevé	Court	Visibilité large, veille permanente
BODACC (API/veille)	Publications légales	Faible	Indirecte (signal)	Faible	Court	Repérer signaux de cession/restructuration, cartographier acteurs
RNE/SIRENE (open data)	Registres	Faible	Amont (listing)	N/A	Court	Construire listes exhaustives, normaliser données

Remarques : BODACC publie les actes enregistrés au RCS (cessions, fusions, etc.). RNE est le registre unique depuis 2023, mais croisez les sources (qualité perfectible signalée par la presse). SIRENE est le référentiel d’identité/établissements (open data).

Tactiques concrètes pour search funds et repreneurs#

Structurer votre semaine type

Lundi : revue pipeline, décisions écrites (stop/continue), briefez vos relais (2 intros ciblées).
Mardi-Jeudi : prospection directe (créneaux dédiés), qualification, rituels CRM.
Vendredi : enrichissements data (BODACC/RNE), synthèse d’apprentissage (scripts, objections). (Entreprendre)

Scripts & actifs réutilisables

One-pager de thèse (1 page claire, sans jargon).
Courriel 1 (ouverture) + Courriel 2 (rappel + valeur) + Appel (script court, non intrusif).
Note de qualification (1 page après chaque échange) : problème client/service, facteurs de défendabilité, risques majeurs, hypothèse de trajectoire.

Compliance & éthique

B2B = intérêt légitime possible, objet lié à la fonction, information + opt-out à chaque envoi. Évitez les bases non consenties de personnes physiques hors contexte pro. (CNIL)

Indicateurs qui comptent (et comment les améliorer)#

Taux de qualification utile : part des réponses menant à un vrai échange dirigeant.
Délai médian de passage en LOI : mesurez la friction interne (vitesse de décision, rigueur doc).
Couverture des relais : nbre d’intros qualifiées par mois via experts-comptables/avocats/banques.
Qualité des dossiers : % de dossiers avec récurrence de CA et dépendance dirigeant maîtrisée.

Levier transversal : la qualité des données. Joignez SIRENE (listes), RNE (mises à jour statutaires), BODACC (signaux d’opérations) dans un pipeline traçable et reproductible.

Ce que montre la dynamique des search funds (et ce que vous pouvez en tirer)#

Les search funds progressent en Europe et au-delà : 320 fonds internationaux étudiés par l’IESE (hors US/Canada), avec un record en 2023 (59 fonds, 31 acquisitions). Pour vous, deux conséquences :

le vendeur a plus de choix, il faut donc différencier votre approche (vision long terme, respect du patrimoine, plan d’intégration réaliste) ;
l’accès « off-market » est la seule manière d’éviter l’hyper-concurrence sur les dossiers standardisés.

À retenir et prochaines étapes#

Le sourcing d’entreprises est une discipline, pas un sprint : thèse claire, données propres, rituels hebdomadaires, scripts sobres.
Appuyez-vous sur SIRENE (listes), RNE (registre unique), BODACC (signaux) et des relais terrain. Croisez les sources pour fiabiliser.
Respectez la CNIL en B2B (intérêt légitime, information, opt-out, pertinence métier).
Le contexte français est porteur (hausse des transmissions, renouvellement générationnel) mais concurrentiel : votre vitesse, votre préparation et votre crédibilité d’exécution feront la différence.

Envie d’industrialiser votre origination ? Je peux vous fournir un modèle de thèse, des requêtes SIRENE prêtes à l’emploi et une trame de séquences conformes CNIL.

Sourcing d’entreprises : guide complet pour search funds et repreneurs